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Comment créer la confiance ? Que dire à un client pour se faire connaître et se faire accepter en tant que professionnel de la formation ou du conseil ? Telles sont les questions que nous allons traiter ici en utilisant notre expérience à l’ICPF & PSI.

Depuis 1995, nous certifions les professionnels de la formation et de la prestation de service intellectuel en conformité avec un référentiel fondé sur les normes ISO et Afnor pertinentes et composé de huit critères. Il s’avère que ce référentiel fonctionne comme une synthèse des exigences du marché. De ce fait, il  peut constituer la base d’une méthode pour se présenter et se faire accepter comme professionnel. Concrètement, il s’agit d’utiliser les huit critères du référentiel de l’ICPF & PSI lors du positionnement. L’idée stratégique est d’amener le client à vous situer par rapport à ces huit repères en pariant sur le fait qu’il en fera de même pour vos concurrents et que cela vous sera bénéfique.

Le premier critère est l’identité. Il est impératif de communiquer clairement son nom et son prénom. Cela paraît évident mais ne se constate pas toujours dans la réalité. De nombreuses présentations ou propositions ne communiquent pas le nom de l’intervenant mais une société. Regardez certains profils sur les réseaux sociaux où un nom de société et un logo sont en lieu et place du nom et de la photo du membre. J’ajoute aussi ceux qui utilisent, en toute inconscience, des noms ou des prénoms différents entre deux communications… Or, en prestation de service intellectuel, l’intuitu personae et la clarté sont déterminantes. Le client, l’apprenant à plus forte raison, veut savoir à quelle personne physique il aura affaire. L’identité doit être claire.

Le deuxième critère est celui de la fonction. Le statut, entrepreneur, salarié, autoentrepreneur ou salarié en portage, est secondaire voire dérisoire. Ce qui est important c’est la fonction où vous avez choisi d’exceller. Quelle fonction mettre en avant ? Il s’agit de choisir, une bonne fois pour toute, même si des évolutions dans le temps sont possibles. La norme Afnor X50-769 définit des fonctions : consultant, formateur, animateur, concepteur, coach, mentor… Mon conseil est de mettre en avant les fonctions dans lesquelles vous êtes le plus crédible compte tenu d’une expérience ou d’une formation légitimante. Faites attention aux « fantasmes » ou aux « miroirs aux alouettes » comme la fonction de « coach » ou de « concepteur de formation ». Rappelez-vous également que si les cartes de visites ou les réseaux sociaux sont riches de multiples fonctions, sur les factures, tout le monde est formateur ! La fonction créatrice de valeur pour le client doit être mise en avant.

Le troisième critère est celui de la durée de l’expérience dans la fonction. C’est le critère essentiel et  le pivot de la certification ICPF & PSI. Le client, de plus en plus mature, veut un consultant ou un formateur expérimenté dans la fonction qu’il veut voir mettre en œuvre à son profit. Il est donc important d’indiquer la durée de l’expérience dans la fonction. La densité de l’expérience est aussi importante tout en restant réaliste. Un consultant, expérimenté et en situation de succès, travaille 220 jours par an, voire plus. Toutefois, il n’intervient que 130 jours par an en moyenne haute sauf circonstances exceptionnelles… La durée de l’expérience dans la fonction est primordiale.

Le quatrième critère est celui du secteur, c’est-à-dire, des thèmes sur lesquels il intervient et éventuellement le secteur d’activité qu’il maîtrise. Par exemple, un client va exiger un consultant en management dans le secteur de la « banque-assurance ». Il est important de le préciser et de prendre le risque d’être à côté de la plaque, plutôt que de mener une stratégie à « géométrie variable » consistant à se présenter de la manière la plus large possible, puis d’indiquer des spécialités en fonction de la perception que l’on peut avoir du domaine attendu par le client. Cette stratégie ne fait que générer un flou durable sur la perception de votre valeur. De plus, les réseaux sociaux donnent beaucoup d’informations de nos jours. Le client sera troublé de vous voir présenter des compétences opportunément conformes à ses attentes exprimées qui ne figurent pas sur votre profil. Méfiez-vous également des conflits potentiels d’intérêt, des compétences trop pointues ou décrites de manière ésotérique et incompréhensible et des références non pertinentes ou trop démonstratives de votre « toute-puissance », d’une expérience de manager et non d’expert ou de la mise en avant trop forte de diplômes prestigieux. La maîtrise d’un secteur se démontre avant tout par l’exercice d’une fonction de prestataire de service intellectuel dans ledit secteur.

Le cinquième critère est la démarche qualité dans laquelle vous vous engagez. Elle devient de plus en plus importante aux yeux du client au fur et à mesure que son expérience grandit. D’une part, vous pouvez choisir une démarche reconnue, ISO 9001, ISO 29990,…. D’autre part, vous devez faire comprendre à votre client quelle organisation vous avez élaboré et mis en œuvre pour satisfaire ses exigences.

Le sixième critère est la déontologie, c’est-à-dire l’ensemble des règles morales qui régissent l’exercice de votre profession. Il s’agit de prendre, a priori et sans que cela vous soit demandé, des engagements moraux allant du secret professionnel à la non sollicitation du personnel de votre client… Vous pouvez rassurer votre client en déclarant adhérer à une charte publique, celle du SYCFI par exemple.  Notez que déontologie et qualité peuvent se recouper surtout si la charte date un peu. Le bel ouvrage se distingue toutefois de la qualité définie par des normes récentes.

Le septième critère est celui des preuves. Il s’agit d’indiquer dans votre présentation des éléments qui sont vérifiables par le client de sa propre initiative ou que vous pourrez communiquer sur demande. Il s’agit par exemple de références qu’il peut appeler, de diplômes ou de titres ou d’attestations d’évaluation ou de satisfaction. Attention aux références trop vagues comme des noms de société du CAC 40 ou des noms d’entreprises inconnues ou à ne pas générer de perte de confiance par un surcroît d’anticipation en multipliant les preuves communiquées trop tôt ou trop précipitamment. L’essentiel est d’être en mesure de manière évidente pour le client de prouver les informations communiquées.

Le huitième est celui des publications. C’est aujourd’hui une stratégie payante pour la plupart des consultants formateurs. Citez les livres, les essais ou les articles que vous avez écrits ayant rapport avec le secteur revendiqué, comme les supports de formation, ou les actions que vous avez conçu. Votre crédibilité est en jeu sur ce point si vous vous revendiquez comme concepteur ou ingénieur de formation. Le client veut voir des résultats dans votre activité de prestataire de service intellectuel.

En conclusion, une méthode en huit repères pour se positionner durablement a été décrite. Plus que la prospection,  le positionnement doit être revu sans cesse. La méthode vous permet d’organiser l’information à faire intégrer à votre client pour qu’il éprouve un sentiment de confiance. La cerise sur le gâteau est d’avoir un certificat ICPF & PSI qui atteste de la véracité et de la pertinence de ces affirmations. Bien entendu, nous allons plus loin. Vous pouvez également le faire par vous-même en allant chercher dans votre passé professionnel, ce qui vous légitime dans vos fonctions de consultants et de formateurs présentes et à venir.